为顾客创造价值
在目前的市场情况下，产品同质化现象非常严重。大家提供的产品和服务差不多，竞争到最后，只能求助于价格战。
谁都知道价格战的可怕与血腥，但是谁都知道，完全放弃价格战在目前的中国市场上简直是自杀。那么，有什么好办法可以摒弃这种低层次、没有胜利者的竞争呢？
我赞同科特勒的一句话：“所谓价格战只是人们一种习惯性的懒惰，当他们不能带给顾客价值时，就用低廉的价格把并不适合顾客的‘劣质产品’卖给顾客。”
在这里，所谓的“劣质产品”肯定不是通常意义上的劣质商品，他说的是那些不能带给顾客附加价值的纯“价格产品”。比如：手表的价格产品最典型的就是电子表，两块钱可以买一块，如果谁满足于为顾客提供这种“价格产品”，那么他的公司早早晚晚要关门。在这种价格产品出现的早期，一定会取得一定的成功，可是这种成功的基础是会毁掉顾客对于整个行业的信任与尊敬。
在中国，家电行业就属于典型的价格行业，全行业仅仅依靠低廉的生产成本为全世界提供廉价家电，以至于中国制造在国外成了廉价低质的代名词。不仅仅是家电业，几乎所有中国出口的产品都存在着成为价格产品的趋势。
不用多举例子，一两个就好。
中国出口到国外的皮鞋均价是：5美元。（来源于中国皮革制品协会的2001年统计数据）
国内一家电脑厂商大肆宣传自己的电脑出口到美国市场，可是他对这批产品的价格做了低调处理，因为这是一批零售价只有299美元的廉价pc。（来源于电脑报，但是为了众所周知的原因，我不能说出这个电脑厂商的名字）
这两种商品，一种是传统的皮革制品，一种是号称（至少2000年以前号称）高科技的微型计算机。
可见，我们津津乐道的中国制造有多么脆弱，甚至可以说，这样的东西，在真正的全球化竞争条件下，根本没有发展的空间，即使你把他做到一个很大的规模，所取得的利润，还是少的可怜。
那么，怎样扩展已经接近饱和的成熟市场？怎样提高人们的购买欲望？再说直白一点，怎么样使顾客心甘情愿的来购买你的利润空间很好的产品呢？
答案是：致力于顾客价值的创造。
那么，怎样为顾客创造价值？你创造的价值怎样得到顾客的认可？咱们明天再接着说。
（卖个关子，希望大家继续关注。啊啊啊啊啊....太累啦，先休息一下。）
（谢谢玄小狐，她的专栏文章给我的帮助很大）
同质化的市场里如何生存
在同质化严重的市场里，即使是顾客，也很难买到真正适合自己的产品。
奇怪吗？一点都不奇怪。当价格战已经变成本能的时候，差异化产品的推出肯定会遇到很大的阻力。你的经理们可能会建议：我们再降他个15％，说不定销售额会上去吧？是啊，很可能会上去，并且15％又不是什么大数目，结果，你就可能屈从于这个愚蠢的建议。
有人会讲，你说的好听啊，那么你来做做看，我们的顾客和市场简直就是白痴顾客、无理智市场，他们没有看到我们的努力，我们的努力在市场上根本得不到承认，还不如直接降价来得干脆和有效。
对啊，我也很理解这部分人的牢骚，不过，他们忘了，价格的降低有一个限度，尤其是目前中国的企业核心技术掌握能力极差，例如pc吧，你再降价，cpu还得买intel的，微软的windows你也得装一套吧？这两者加起来要多少钱？所以说，不要过多的在价格上动脑筋，因为你可以降价，你的对手同样可以，甚至可以比你降的更狠，除非你有一套别人无法复制的降低成本的模式――沃尔玛就有，他的老总出差从来只坐便宜的经济仓，当你也可以坐经济仓的时候，他又想出了别的省钱的法子，反正大家都承认，沃尔玛的钱真×××（国骂）不好挣！哈哈。
即使你可以如此的苛待自己，那么当你的对手也可以苛待自己的时候，你怎么做呢？
还得在别的方面动脑筋啊。比如，品牌的附加值（传统老总很感兴趣啊），比如，传统流程的信息化改造（做it的兄弟们很希望传统老总能感兴趣的东西啊），还有很多，不能一一列举。
那么，你所在的行业有没有那些很欠扁的对手呢？他们有一批很棒的小伙子，有充足的现金流，有良好的品牌形象，那些什么crm啊人家做的也很好，你怎么办呢？别告诉我你要跳槽到那里去吧？
我告诉你一个好办法：悄悄的改变自己的目标顾客，专注于一群很值得开发的顾客，提供给他们别人无法企及的服务，当你的对手――事实上，如果你这样做，你已经没有对手啦――明白过来时，你已经在这个方面取得了垄断地位（一个小微软啊）。怎么样，听起来是不是很美？
那么，我的顾客太少啦，我的公司怎么发展呢？我怎么成盖茨第二呢？^_^
今天听法广，有个数据很让我吃惊：巴黎顶尖时装设计师的作品，长期客户在全球只有200－300个，那么巴黎顶尖的时装公司要是只靠这几个冤大头就可以过上小资（呸，大资，看看范思哲）的小日子，你凭什么不能啊？
专注，专注，专注。
这就是成功的秘诀之一。
（待续）
多元化与大集团
看看我们的周围，反面的例子很多。
一件事情做的好就以为自己是耶和华，可以包打天下，结果被进入行业的小老大们打得灰溜溜的退出来。现在的中国，一说作大作强，就想到要搞“多元化”，要搞“大集团”。他不知道，人家的大集团是水到渠成，人家的份儿在哪里，人家的集团是为了巩固自己的核心优势。那些揠苗助长的“集团”、“多元化”一准儿被晒蔫。
有的人说了，人家某某的多元化做的不错啊，人家的集团很赚钱啊。
我又没说多元化一定不能搞！我说那些盲目往自己的脸上贴金子的多元化不能搞。联想的fm365，挟pc恐龙之威，又认个外国大款当干爹，结果怎么样？大家都知道吧。
怎样在疲软的市场里发展
所谓疲软，是你看到的结果，不是上帝给你制定的命运。
懒惰的营销，疲软的研发，以十年为单位的一贯制商品，你让人家怎么买，为什么买？给个理由先？
我们应该给顾客一个购买的理由。
现在我们来看看目前的商家给顾客的理由：
1.国美：买电器，到国美，花钱不后悔。
（评论：国美把最低级的策略耍的比你最高级的策略还精彩，所以他们有目前市场上最大的发言权。）
2.本来想写写海尔啊联想啊什么的，可是仔细想想，他们实实在在没有告诉我们什么我们想要的东西。联想衷情时尚，可惜时尚从来不是联想口袋里的钞票。海尔诉求国际化，那么，你都靠美国海尔赚钱了，理我这个中国老百姓干嘛啊？
一个想法：未来的世界，一定是个个人化，个性化的世界。
是不是可以这样想象，现在以家庭购买为主的东西，将来主要依靠个人爱好。比如冰箱，以前，买个冰箱是家庭大事，几乎要经过几个家庭会议才能最后确定买哪个牌子，现在呢，我们的冰箱依然是那个样子，可是顾客已经改变，他们不需要为自己的厨房买冰箱，因为那个旧的还行，他们需要一个放在卧室的mini冰箱。
同样道理，一个小孩子，在客厅34寸彩电上看猫和老鼠，爸爸妈妈一起为汤姆担心，明明浪费嘛，可以买一台14寸的放在他的小床前，让他自己去看那只大笨猫。
现在，我们的产品，质量已经很够，人文关怀不足，人们的很多精神需要没有开发出来。在这样的条件下进行价格战，不是有病是什么？
你要更大的么？
写到这里，想起一个广告词“做女人‘挺好’”。
我们的厂商们把脑筋都用到了这里：我的东西为什么卖的不好？
想来想去找到了道理，人们喜欢大的、挺的、漂亮的。于是啊，什么东西都要找个美女作形象代言人，手机要美女卖，补药请美女吹，内衣嘛，美女们当仁不让，那句恶心的“他好我也好”也成了经典，现在是不允许性产品做广告，否则的话，那么美女们还不爽的哇哇叫？？？
不过我就有点不懂，广告不是上床，凭借某种性别就一定有优势么？
这不过是价格战的翻版之一，又一种不动脑筋的低级竞争策略而已。不可否认，性的欲望是人们心中最大的欲望之一，合理利用也是人之常情，但是只会逗引人们的低级欲望一方面无助于品牌形象的建立，另一方面对社会道德起到腐蚀作用。
一个大企业，同时也应该是一个有强烈社会责任感的企业，良好社会形象的建立对你的利润有着极其良好的正面影响。看看进入中国的外资企业，无不以服务中国社会为宣传口号，无论做到没有，至少从传播形象上给人一个良好的印象。（宝结，从进入中国以来，号称捐款100万，哈哈哈，一年平均10万不到，估计宣传这个事实的广告费用都不只一百万啊。）
我们的企业，却在进行谁是最讨厌品牌的竞赛。你在人家吃饭的时候说“完全没侧漏”我就在你吃饭的时候说“拉肚子，吃好药，好药也得有诀窍”。啊呸。就凭你们这么没眼力劲儿，人家买你的东西才怪呢！！
似乎说远了，其实一点不远。你以为自己的服务、质量、渠道等等等等天衣无缝么？先回家问问自己的家人。看他们买不买你自己的产品吧。
（有的字句可能激烈，如果不妥，请版主删掉）
为谁创造价值？
“你很笨啊，自己说为顾客嘛”，您可能这么说。其实，我一点都没病。
你为顾客创造价值，顾客付给你更多的人民币，对谁更有利呢？为顾客创造价值的同时也为自己创造了利润啊。
那么，他需要我多少预算，多少人力，多少成本？
我告诉你，不需要太多，只需要加强对你的员工进行培训与教育，增强他们的责任心，简单的说，就是告诉他们怎么样做一个好人，做一个正直的人，做一个对社会有意义的人，好人有好报，在商场上同样如此。
不相信么？
我记得一副对联：炮制虽繁必不敢省人工；品位虽贵必不敢减物力。文字不算工整，但是字字值得千金万金，就是有了这样的信念，才有了三百年的同仁堂。
现在这样的企业还有么？
